本報(bào)記者? 周春雨
中國展覽市場任何蛛絲馬跡的變化，都牽動(dòng)著全球展覽巨頭們的敏感神經(jīng)。
日前，在昆明舉辦的第十一屆中國會(huì)展經(jīng)濟(jì)國際合作論壇（CEFCO 2015），吸引全球展覽巨頭悉數(shù)到場。
在本屆中國會(huì)展經(jīng)濟(jì)國際合作論壇開幕式上，中國貿(mào)促會(huì)副會(huì)長王錦珍指出，中國展覽市場日益受到世界展覽業(yè)界的關(guān)注，而隨著中國經(jīng)濟(jì)的加快轉(zhuǎn)型，國際市場和中國市場的雙向需求將推動(dòng)世界展覽業(yè)加速“東移”。
2014年度《報(bào)告》出爐
作為世界第三大展覽專業(yè)論壇，每年中國會(huì)展經(jīng)濟(jì)國際合作論壇期間發(fā)布的《中國展覽經(jīng)濟(jì)發(fā)展報(bào)告2014》（以下簡稱《報(bào)告》）已成與會(huì)中外展覽業(yè)界期待的一道“主菜”。
可以說，每一年度的《報(bào)告》都顯現(xiàn)出中國展覽市場格局的不同變化。在新常態(tài)下，2014年度《報(bào)告》的出爐更將關(guān)系到會(huì)展企業(yè)的規(guī)劃和市場布局。
根據(jù)《報(bào)告》顯示，2014年中國展覽市場總量延續(xù)了近幾年的上升趨勢，但相比前幾年超過10%的年增量有所放緩。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，2014年全國共舉辦經(jīng)貿(mào)類展覽會(huì)2423個(gè)，比2012年增加約18.02%，比2013年增長4.2%；展覽總面積約為7110萬平方米，比2012年增加約17.97%，比2013年增加2.6%。增速放緩的同時(shí)，中國展覽市場正在經(jīng)歷區(qū)域性調(diào)整。
據(jù)統(tǒng)計(jì)，2014年共有15個(gè)省、自治區(qū)、直轄市實(shí)現(xiàn)展會(huì)數(shù)量正增長，11個(gè)省、自治區(qū)、直轄市展會(huì)數(shù)量下降。增長的地區(qū)呈現(xiàn)差異化態(tài)勢，使得東部與中部、西部地區(qū)展覽市場的差距逐步縮小。
與此同時(shí)，2014年境外展整體規(guī)模穩(wěn)步提升，各主要指標(biāo)進(jìn)一步增長，西歐、北美依然是境外展最大的目標(biāo)市場。
《報(bào)告》指出，中國展覽業(yè)辦展水平日趨專業(yè)化，品牌化進(jìn)程加快，場館建設(shè)方興未艾，會(huì)展教育持續(xù)發(fā)展。
2015年，中國展覽業(yè)將在保持低速增長的同時(shí)進(jìn)行優(yōu)化和整合。中西部地區(qū)的展覽業(yè)將得到更多的關(guān)注和更大的發(fā)展空間，新興產(chǎn)業(yè)、高附加值行業(yè)展會(huì)的比例將進(jìn)一步提升。
新常態(tài)下的驅(qū)動(dòng)力
本屆中國會(huì)展經(jīng)濟(jì)國際合作論壇重在探討經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下中國會(huì)展業(yè)的發(fā)展，尋求新的增長點(diǎn)和驅(qū)動(dòng)力。
針對(duì)會(huì)展業(yè)界關(guān)注的新常態(tài)下的市場環(huán)境，王錦珍提出三點(diǎn)建議：
一是全力推動(dòng)改革創(chuàng)新，破除束縛創(chuàng)新的壁壘，遵循市場規(guī)律，完善管理機(jī)制，加快信息化進(jìn)程，激發(fā)市場主體的活力和創(chuàng)造力，探索適合自身發(fā)展的新道路、新模式。
二是積極優(yōu)化發(fā)展環(huán)境，要加快制定和推廣會(huì)展行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，加大知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)力度，構(gòu)建行業(yè)誠信體系，提升公共服務(wù)水平，引領(lǐng)、推動(dòng)中國會(huì)展業(yè)走專業(yè)化、規(guī)范化的發(fā)展道路。
三是不斷放大會(huì)展功能，要將會(huì)展活動(dòng)打造成展示國家和地區(qū)形象的宣傳平臺(tái)、深化經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作的發(fā)展平臺(tái)、促進(jìn)對(duì)外貿(mào)易與投資的開放平臺(tái)、推動(dòng)互聯(lián)互通的連接平臺(tái)，充分發(fā)揮會(huì)展活動(dòng)的多種功能和輻射效應(yīng)，使之更好地服務(wù)于國民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展大局。
王錦珍強(qiáng)調(diào)，中國會(huì)展經(jīng)濟(jì)國際合作論壇自創(chuàng)立以來，秉承“開放、合作、互贏”的宗旨，致力于為中外會(huì)展業(yè)界、政府與非政府組織間的廣泛交流與合作搭建起一個(gè)高端平臺(tái)，促進(jìn)業(yè)界信息溝通、文化交流和經(jīng)濟(jì)合作，推進(jìn)中國會(huì)展業(yè)法制化、專業(yè)化、市場化、國際化發(fā)展。
商務(wù)部服務(wù)貿(mào)易和商貿(mào)服務(wù)業(yè)司副司長呂繼堅(jiān)出席開幕式時(shí)表示，中國會(huì)展經(jīng)濟(jì)國際合作論壇經(jīng)過多年培育，為中外展覽業(yè)間的交流搭建了重要平臺(tái)。
此外，與會(huì)人士在“移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)應(yīng)用”講座上獲知，中國會(huì)展移動(dòng)互聯(lián)終端服務(wù)水平已領(lǐng)先于歐美，這是中國會(huì)展業(yè)使用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)進(jìn)步的有力證明。
由資本到服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
2014年，最大的場館在上海落成以及民營會(huì)展企業(yè)的上市，引發(fā)新一輪的市場競爭。
本屆中國會(huì)展經(jīng)濟(jì)國際合作論壇的其中兩場分會(huì)議：“上市！上市？——會(huì)展企業(yè)的融資之路”、“甲方乙方——參展方與主辦方的對(duì)話”，成為中外與會(huì)同行角力的“戰(zhàn)場”。
在前一場分會(huì)議上，關(guān)于中國會(huì)展企業(yè)的資本運(yùn)作引發(fā)了一場爭論：有業(yè)界人士認(rèn)為，會(huì)展企業(yè)體量小、產(chǎn)品單一，在資本市場處于劣勢。大連北方國際展覽股份有限公司（以下簡稱北展）董事長李瓊在介紹上市后企業(yè)的變化時(shí)表示，2015年新三板融資將出現(xiàn)一個(gè)活躍期。爭論雙方給會(huì)展業(yè)拋出一個(gè)“無解”的問題。
長期以來，主辦方和參展商之間被稱作甲方、乙方的相互依存關(guān)系，但彼此之間有著太多的“恩怨情仇”。這其中，作為甲方的參展商總是期望作為乙方的主辦方在展會(huì)期間給予更多支持，乙方也希望做到有求必應(yīng)。
對(duì)此，第二場分會(huì)議的主持人——國家會(huì)議中心副總經(jīng)理許鋒積極調(diào)動(dòng)中外嘉賓參與討論，他們給出了各自不同的答案。其中，法蘭克福展覽（上海）有限公司北京辦事處總經(jīng)理趙慰平表示，根據(jù)國情的不同，乙方需轉(zhuǎn)變服務(wù)意識(shí)。
為期兩天的“CEFCO 2015”筵席已散去，但關(guān)于中國會(huì)展業(yè)的話題仍在繼續(xù)。于是，與會(huì)的中外巨頭們相約2016年在寧夏銀川召開的CEFCO再聚。
明年，中國會(huì)展市場又將出現(xiàn)怎樣的變數(shù)？我們拭目以待。
哪里還能找到這樣一個(gè)機(jī)會(huì)，讓你在一個(gè)自己設(shè)計(jì)的三維空間里與成百上千、也許成千上萬的潛在顧客或現(xiàn)有顧客面對(duì)面地交談？讓你在短短幾天里找到比你旗下的業(yè)務(wù)員奔波一整年還要多的銷售線索？展覽會(huì)就是這樣的一個(gè)機(jī)會(huì)，而且是你能找到的、絕無僅有的銷售和營銷工具。
然而，無數(shù)參展者卻都未能有效地充分利用展覽會(huì)。事實(shí)上，成功利用展覽會(huì)的秘訣也許都是常識(shí)，但肯定沒有多少人經(jīng)常運(yùn)用，不信你就對(duì)照著“檢討”一下：
1、不要看書。通常你只有二到三秒鐘的時(shí)間引起對(duì)方的注意，吸引他停下來。如果你在看報(bào)紙或雜志，是不會(huì)引起人注意的。
2、不要在展會(huì)上吃喝。那樣會(huì)顯得粗俗、邋遢和漠不關(guān)心，而且你吃東西時(shí)潛在顧客不會(huì)打擾你。
3、不要打電話。每多用一分鐘打電話，就會(huì)同潛在顧客少談一分鐘。
4、不要見人就發(fā)資料。這種粗魯?shù)淖龇ɑ蛟S會(huì)令人討厭，而且費(fèi)用不菲，更何況你也不想成本很高的宣傳資料白白流失在人海中。
5、不要與其他展位的人交談。如果你不想讓參觀者在你的展位前停下來，他們自然會(huì)走開，同時(shí)要盡量少和參展同伴或臨近展位的員工交談。你應(yīng)該找潛在顧客談，而不是與你的朋友聊天。
6、不要聚群。如果你與兩個(gè)或更多參展伙伴或其他非潛在顧客一起談?wù)摚蔷褪蔷廴骸Ｔ趨⒂^者眼中，走近一群陌生人總令人心里發(fā)虛。不妨在你的展位上創(chuàng)造一個(gè)溫馨、開放、吸引人的氛圍。
7、要滿腔熱情。常言說得好，表現(xiàn)得熱情，就會(huì)變得熱情，反之亦然。如果你一副不耐煩的樣子，你就會(huì)變得不耐煩，而且討人嫌。
8、要善用潛在顧客的名字。人們都喜歡別人喊自己的名字，努力記住潛在顧客的名字，在談話中不時(shí)提到，會(huì)讓他感到自己很重要。如果是個(gè)極不尋常的名字，也許就是你同潛在顧客建立關(guān)系最得手的敲門磚。
9、要指定專人接待媒體。媒體也許會(huì)到你的展位找新聞，一定要安排專人作為你的企業(yè)與媒體的聯(lián)系人，這樣就可確保對(duì)自己企業(yè)的宣傳始終保持一致口徑。如果每個(gè)參展的工作人員都可以與新聞界交談，那么你是在自找麻煩。
——————————————————————————————————————————
備注：文章可能摘自各大主流媒體，因平臺(tái)需要，所以一些文字配圖由小編從網(wǎng)絡(luò)截取；本平臺(tái)接受投稿，歡迎大家踴躍參與！
【會(huì)展策劃】QQ交流群：246676606（非廣告群，廣告主慎入！定期組織行業(yè)話題討論，歡迎大家積極參與互動(dòng)）
【會(huì)展策劃】微信公眾平臺(tái)：newsun1218
【會(huì)展策劃】資訊首發(fā)平臺(tái)：@會(huì)展策劃
第一，你必須要選擇展會(huì)的規(guī)模。
假如你是一家弱小的廠商，面別人都是世界級(jí)廠商來參會(huì)，吸引的也都是大型客戶，并不是你的目標(biāo)客戶，那么你去只會(huì)更加顯示自已企業(yè)的渺小，這就不要去跟人家玩。就像參加世界級(jí)的拳王重量級(jí)比賽，你也去報(bào)名，你站在別人身邊，那人高二米一，150公斤，你60幾公斤，一拳就被打死了。所以你要去看看你的目標(biāo)是什么？假如你的目標(biāo)拉到你潛在客戶，你要分析一下這種會(huì)，你的潛在客戶會(huì)不會(huì)來？他們來的話，會(huì)以什么心情來？他們主要來看什么？你要適當(dāng)?shù)剡x擇。
展會(huì)技巧
一要研究參展會(huì)客戶心理；二是做好人、時(shí)、地、物、錢的準(zhǔn)備；三是編組；四是尋找潛在客戶；五是產(chǎn)品介紹技巧；六是提高展品認(rèn)適度以及會(huì)后跟進(jìn)等。
第二，要充分做好人、時(shí)、地、物、錢等準(zhǔn)備。
第三，要編組。
這個(gè)編組是干什么的？就是多重目的地進(jìn)攻搭配，可以分幾個(gè)部分，例如：有去搜集信息的——因?yàn)橐粋€(gè)展會(huì)，幾乎競爭對(duì)手和這個(gè)行業(yè)的上下游通通都會(huì)到齊，所以對(duì)你來講是搜集整個(gè)行業(yè)信息很重要的機(jī)會(huì)。再如：有專門結(jié)交朋友的，這些朋友有的時(shí)候會(huì)請專家學(xué)都演講，會(huì)請官員剪彩和說說話，會(huì)有行業(yè)里的管理人員，會(huì)有同行，會(huì)有你的上游供應(yīng)商、你的下游、媒體的朋友，政府的朋友，所以同行我要交幾個(gè)朋友，同類我要交幾個(gè)朋友，還有協(xié)會(huì)里的等等，都不要放過。你要分配好人員，每部分要由誰去攻。
第四，尋找潛在客戶。
誰是你的潛在客戶？你準(zhǔn)備搜集多少潛是客戶的資料？當(dāng)然不能說越多越好，你要定一個(gè)目標(biāo)量，這樣你才能考慮要帶多少人去？帶多少資料？在現(xiàn)場，你要分辨哪些是潛在客戶，哪些是來看熱鬧的？潛在客戶一般會(huì)問什么問題？安排哪些人專門應(yīng)付潛在客戶，哪些人應(yīng)付觀光的人？準(zhǔn)備資料的一是量大的，人人都有；二是重要的，要收好，否則一窩蜂上來，就沒有了，也來不及重新制作，等后面幾天的廠商來了，你名片也沒有了，資料也沒有了，所以要保護(hù)好你的資源。
第五，產(chǎn)品介紹。
那些談著談著有興趣的人，你覺得有機(jī)會(huì)可以把他抓住，就請他坐一坐談一談，這時(shí)你要給他完整的資料。對(duì)潛在客戶你要高設(shè)法讓他留下資料，怎么留下？要有誘惑技巧，每個(gè)人喜歡什么？比如說留下名片，填一下資料，就有機(jī)會(huì)獲大獎(jiǎng)。
第六，拓展品牌知名度。
競標(biāo)理念
大企業(yè)為了規(guī)范采購行為，避免人為不當(dāng)，采取競標(biāo)方式。
中小企業(yè)除公關(guān)外，也必須加入競標(biāo)行列，爭取好項(xiàng)目、好用戶。競標(biāo)是大勢所趨。
這個(gè)知名度，當(dāng)然體現(xiàn)在你參加的這個(gè)展會(huì)檔次；除了展位以外，與你的人員著裝，你的禮品也有關(guān)系，要盡量使別人對(duì)你的品牌有印象。如禮品他是不會(huì)亂扔、會(huì)留著用的。過去電腦正紅火的時(shí)候，很多廠商送鼠標(biāo)，那個(gè)包裝上面就是他的網(wǎng)址和公司簡單介紹。客戶既然舍不得扔，就可以放在那里天天看。送不同的東西可以增加品牌的知名度和渲染。你的人出去參加展，是非常好的鍛煉，可以見多識(shí)廣，但確實(shí)要編好組。
第七，通盤考慮，要賺回來。
參加完展會(huì)是很累的，所以你要找好吃飯的時(shí)間地點(diǎn)，廁所在哪邊，住的地方在哪里，都要打點(diǎn)。此外你的聯(lián)絡(luò)網(wǎng)是怎么樣的，誰管交通及各方面安排也不要忽視，總之要善于參加展覽，即使攤位做的很漂亮，但其他都很薄弱，沒有發(fā)揮多層級(jí)的積級(jí)性，下一次就不一定辦得好了。參加一次展覽很費(fèi)時(shí)間和心力，一定要把它賺回來。
第八，最后根據(jù)有效資料，實(shí)行會(huì)后跟進(jìn)。
會(huì)后跟講的話，你要注意一下，假如你搜集到400個(gè)客戶資料，一般來講，參會(huì)后不久就會(huì)遺忘，失去興奮感，三到五天，最多兩個(gè)禮拜。所以你必須5天內(nèi)做完跟進(jìn)工作。一天一個(gè)人打電話可以打十通，你就要把編制給他們，把名單分給他們。如果有當(dāng)?shù)乜蛻粢踩⒄梗阋吚m(xù)幾天，去拜訪他們。所以會(huì)后的跟進(jìn)這個(gè)部分，你必須要掌握住。
第九，戰(zhàn)略伙伴銷售技巧
最后一種技巧，叫戰(zhàn)略伙伴銷售技巧。這是客戶關(guān)系管理的最高一個(gè)境界，就是建立長期的伙伴關(guān)系。在這里面有一個(gè)動(dòng)機(jī)點(diǎn)，就是讓客方分享利益。
利益分享方法有幾種：一種是只要老客戶，就有折讓，或者叫折扣，這是最簡單的。另外一種采取某些累計(jì)點(diǎn)數(shù)，有的公司的累計(jì)點(diǎn)數(shù)的方法是積滿多少消費(fèi)額，就返給某些優(yōu)惠待遇，如可以參加美國硅谷技術(shù)研討會(huì)一次。當(dāng)然，這是大公司的利潤，但是能夠讓我去美國硅谷走一趟，我會(huì)認(rèn)真累計(jì)點(diǎn)數(shù)。所以你要知道，誰對(duì)它特別地有興趣，你要把它累計(jì)在誰的頭上。還有一種就是大家合作開發(fā)產(chǎn)品，為了它要特別設(shè)計(jì)一種方案，一種風(fēng)格，一種系列，一種模具，要專屬一攤，大家來合作開發(fā)。也可以合作或者合資來進(jìn)行一些項(xiàng)目。這些就是長期的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，它可以有很多方式逐漸延伸，比如說《中外管理》有理事單位，大家要有一個(gè)合作，這或者就是更深層的關(guān)系之所在。這些觀念和方法，就是為了替客戶創(chuàng)造更多的附加價(jià)值。 ]]>